Welche Zukunft hat ein Risk-Based-Pricing-Modell im B2C-Handel?

Geschärftes Risikobewusstsein durch die Wirtschaftskrise

Aktuelle Entwicklungen im B2C-Online- und Versandhandel

Der erwartete Versandhandelsumsatz für Deutschland liegt laut der Aussage des bvh für das Jahr 2009 bei 29,1 Mrd. Euro (Vorjahr 28,6 Mrd. Euro). Auf den Bestellweg Internet entfallen somit 53% (15,42 Mrd. Euro) des erwarteten Gesamtumsatzes (2008: 46,9%). Dahingegen wird mit einem Rückgang auf 40,3% bei telefonischen und schriftlichen Bestellungen gerechnet (2008: 46,5%). Onlineshops wickeln diese Umsätze durch sichere Bezahlverfahren, wie Vorkasse, Nachnahme und Kreditkarte (Quelle: ibi research 2008, eCommerce Leitfaden) ab. In der Regel ersparen sichere Bezahlverfahren Onlinehändlern aufwändige Mahnverfahren bei säumigen Zahlern oder sogar Zahlungsausfälle. Sichere Bezahlverfahren haben jedoch oft keine hohe Akzeptanz bei Käufern und führen nicht selten zu Kaufabbrüchen. Händler müssen daher ebenso unsichere Zahlungsarten wie Rechnungskauf oder ELV anbieten, um wettbewerbsfähig zu bleiben. Andere Branchen haben dahingehend reagiert und so setzen z. B. Banken eine zweite oder auch dritte Auskunftei ein, um Ausfallrisiken zu minimieren. Mit den vorhandenen Bonitätsinformationen ermittelt das Kreditinstitut dann regelmäßig die individuellen Kreditkonditionen für den Antragsteller (eine Form des risk-based-pricings).

Einfache Risikominimierung durch den additiven Einsatz von Auskunfteien

B2C-Händler integrieren und optimieren seit Jahren den Einsatz verschiedener Instrumente, mit denen sie die Zahlungsausfälle ihrer Endkunden (aufgrund von mangelnder Bonität oder erfolgreichen Betrugsversuchen) reduzieren können. Hierfür hinterlegen die Händler in ihren automatisierten Prozessen eine Entscheidungsmatrix, unter welchen Umständen ein Neukunde zu welchen Konditionen beliefert wird. Zu Beginn dieser Entscheidungsmatrix steht die Bonitätsprüfung des Käufers.

Wird der Käufer nach der Dublettenprüfung (hierbei wird geprüft, ob der Käufer bereits Bestandskunde ist) des Händlers als Neukunde identifiziert, findet der Einstieg in die Entscheidungsmatrix über eine externe Bonitätsprüfung statt. Das Ergebnis der Bonitätsprüfung kann ergeben, dass der Auskunftei zu dem Käufer keine negativen Bonitätsinformationen vorliegen. Außerdem erfährt der Händler gegebenenfalls durch die Adressprüfung innerhalb der Auskunft, dass die angegebene Anschrift unbekannt ist. Hinzu kommt evtl., dass ein Scorewert eine relativ hohe Zahlungsausfallwahrscheinlichkeit anzeigt. In diesem Fall liegen dem Händler keine konkreten negativen Informationen zu der Person vor und trotzdem ist Vorsicht geboten: Der Händler ist in diesen Fällen gut beraten, wenn er aufgrund der unbekannten Bestelladresse und des niedrigen Scorewertes weitere Prüfschritte über seinen Kaufinteressenten einleitet. Hier liefert eine Bonitätsprüfung bei einer weiteren Auskunftei relevante zusätzliche Informationen. Der Mehrwert liegt bei diesem Vorgehen auf der Hand, denn die einzelnen Auskunfteien arbeiten mit unterschiedlichen Datensubstanzen, die nicht unbedingt deckungsgleich sind.

Folgendes Beispiel verdeutlicht den Zusatznutzen des Händlers bei der Abfrage mehrerer Auskunfteien:

Bei einem renommierten Schmuckversender (nicht Modeschmuck) bestellt ein Neukunde im Onlineshop einen goldenen Damenring und eine modische Damenuhr im Wert von zusammen 378,- Euro. Der Käufer möchte per ELV bezahlen.

Der Prüfprozess beginnt. Der Schmuckhändler hat in seiner Entscheidungsmatrix unter anderem hinterlegt, dass jeder Neukunde bei einer zweiten Auskunftei überprüft wird, wenn

  • er per ELV zahlen will,
  • einen anderen Artikel als Eheringe bestellt
  • und der Warenkorb einen Wert von mehr als 250,- Euro hat.

Denn Zahlungsausfälle verzeichnet dieser Schmuckversender nie, wenn gravierte Eheringe im Set bestellt werden. Aus dem Umkehrschluss legt das Unternehmen als eine von mehreren möglichen Risikoregeln fest, dass der Käufer bei der Erfüllung der genannten Regeln bei einer zweiten Auskunftei überprüft wird.

Das Beispiel zeigt, wie individuell und unterschiedlich ein Händler seine Risikoregeln definiert, um eine gute Prävention vor Zahlungsausfällen zu schaffen. Erwiesen ist, dass die Kosten für die zweite Auskunft in den meisten Fällen unmittelbar kompensiert werden, weil z.B. Mahnkosten bei einem Zahlungsverzug/-ausfall durch die zweite Auskunft gar nicht erst entstehen.
Risk-Based-Pricing – Maßgeschneiderte Preise für Jedermann?  

Unter risk-based-pricing versteht man eine Methode der Kaufpreisfestlegung durch den Verkäufer, die sich nach den individuellen Risikofaktoren richtet, die ein Käufer im Zeitpunkt der Bestellung mitbringt: der Kaufpreis richtet sich bei jeder Kauftransaktion nach dem vom Verkäufer ermittelten Zahlungsausfallrisiko und kann je Käufer unterschiedlich sein.

Vorstellbar ist ein solches Instrument zum Beispiel dann, wenn zusätzlich ein auf der Internetseite des Onlineshops das Klickverhalten (Cookies, etc.) des Kunden verfolgt wird.  

Hat der Käufer nämlich dann seinen Warenkorb gefüllt und meldet sich an, um zum Bestellprozess zu gelangen, können z.B. die Verhaltensdaten aus seinem Klickverhalten in die Angebotsgestaltung aufgenommen werden und in die Preisbestimmung einfließen.

Ein solches Verfahren in einem Onlineshop zu integrieren, erfordert eine Beobachtung von vorgefallenen Zahlungsausfällen, um daraus Bewertungsmechanismen für eine Preisfindung abzuleiten. Ist jedoch einmal ein solches Instrument etabliert, eröffnet es eine Vielzahl an Möglichkeiten in Hinblick auf die Erschließung neuer Zielgruppen und Märkte.

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Kontakt

Marion Lanaro, Vertriebsleitung Handel u. Telekommunikation
CEG Creditreform Consumer GmbH
E-Mail: M.Lanaro@ceg-plus.de, Telefon: 0 21 31 / 109-523

Siebo Woydt, Geschäftsführer
CEG Creditreform Consumer GmbH
E-Mail: S.Woydt@ceg-plus.de, Telefon: 0 21 31 / 109-267

www.ceg-plus.de

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